Pour prospérer, les petites et moyennes entreprises, TPE et PME, doivent trouver des opportunités de croissance. L’une d’entre elles est de travailler sur leurs cibles. Or, la plupart du temps – et c’est une grave erreur – les petites et moyennes entreprises s’intéressent uniquement à leurs clients potentiels. Et oublient les prescripteurs, dont la contribution à leur réussite peut être décisive.
Les prescripteurs : des alliés puissants pour votre réussite
Les prescripteurs sont des individus ou des groupes qui peuvent influencer les décisions d’achat de vos clients potentiels. Ils jouent un rôle crucial en recommandant activement votre offre à leur entourage.
Il en existe 2 sortes :
Les prescripteurs avec qui vous pouvez avoir des relations en direct
Identifiez les prescripteurs directs pertinents dans votre domaine d’activité et établissez des partenariats solides avec eux. Offrez-leur des avantages et des informations pertinentes pour les inciter à recommander votre offre à leurs clients.
L’exemple de Sophie :
Sophie est coach en rééquilibrage alimentaire. Elle est passionnée par l’accompagnement des personnes souhaitant adopter une alimentation saine, mais a du mal à faire décoller son activité qu’elle a lancée il y a presque un an.
Nous sommes parties avec elle à la recherche de nouvelles opportunités pour développer sa clientèle, et avons décidé d’exploiter la piste des prescripteurs.
Elle en a identifié 3 potentiels dans son domaine, qu’elle pouvait contacter directement :
- Les médecins généralistes, une population sensible à l’importance de l’alimentation dans la santé globale
- Les coachs sportifs, qui savent à quel point la nutrition contribue à la performance physique
- Les magasins bio, dont les clients peuvent être à la recherche de conseils en matière de rééquilibrage alimentaire.
Sophie a contacté ceux de son quartier et a réussi à établir des partenariats avec plusieurs d’entre eux. Les recommandations de ces médecins généralistes, coach sportifs et magasins bio lui ont permis d’attirer de nouveaux clients.
Les prescripteurs avec qui vous ne pouvez pas avoir de relations en direct
Ce sont des individus que vous ne pouvez pas atteindre directement, individuellement, mais dont vous pouvez influencer les recommandations. Cela se fait généralement par le biais de la communication, en créant des messages ciblés sur les prescripteurs et qui vont les inciter à demander ou recommander votre produit ou votre service aux acheteurs.
Par exemple, si vous vendez des produits alimentaires ou des jouets, vous pouvez viser à influencer les enfants afin qu’ils demandent à leurs parents d’acheter vos produits.
C’est exactement ce que faisait Mattel avec cette publicité pour Barbie. La publicité est clairement adressée aux enfants.
Les « leçons de séduction » d’Aubade : une pierre, deux coups !
La campagne « Leçons de séduction » d’Aubade, que personne n’a pu manquer dans les années 90 est une idée de génie. Vous vous en souvenez ?
Aubade a utilisé des visuels artistiques extrêmement sensuels et des textes audacieux pour mettre en avant l’idée que la lingerie peut être un outil de séduction.
Une réussite puisque cela lui a permis de cibler clients (les femmes) et prescripteurs (les hommes) en même temps. Prescripteurs qui sont d’ailleurs devenus pour certains en partie clients, achetant pour leur femme.
Une leçon de marketing et de communication autant que de séduction !
➜ A retenir donc, n’oubliez surtout pas d’exploiter le potentiel des prescripteurs, car les recommandations de confiance ont un impact significatif sur les décisions d’achat, et in fine, sur votre activité.
